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Kundennutzen: die Basis für den Verkauf
Buch
Buch
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Fachbuch
2012

Kundennutzen: die Basis für den Verkauf

So verwandeln Sie Leistungen in messbaren Mehrwert

ISBN
EAN
978-3-8349-3157-3
9783834931573
Artikel-Nr.
YP8889R
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Donnerstag
05.08.2021
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Trotz Schnäppchenjagd und Geiz-ist-Geil-Mentalität sind Kunden auch heute noch bereit, für ein als besser empfundenes Angebot einen höheren Preis zu bezahlen. Wer keinen Wert bietet, muss über den Preis verkaufen – und das kann verhängnisvolle Folgen haben. Die einzige nachhaltige Strategie, um diesem Preiswettbewerb zu entgehen, besteht im Verkauf von Kundennutzen. In diesem Buch werden alle relevanten Aspekte des Kundennutzens behandelt und die Anwendung im Verkaufsprozess anhand zahlreicher Fallbeispiele detailliert erläutert.

 

„Die Themenkombination Neuroökonomie, Verkauf und Investitionsnutzen gab es bisher noch nicht. Die Themen sind praxisorientiert und gebrauchsfertig behandelt. Dieses Buch hat  das Zeug zum Standardwerk und gehört auf jeden Arbeitsplatz von Verkäufern, Marketing- und Produktmanagern sowie Vertriebsleitern.“

Ursula Petry, Director of Market and Client Sales, ibm.com, Europe
IBM Sales & Distribution Deutschland GmbH

„Nutzen ist das Bindeglied von Käufer und Verkäufer,  Auftraggeber und Auftragnehmer. Die Autoren schreiben sehr sachkundig und praxisorientiert. ‚Kundennutzen‘  vermittelt neue Einsichten, gibt Impulse und Inspiration, den Vertrieb in die Champions League zu führen.“

Ralph Haupter, Vorsitzender der Geschäftsführung, Microsoft Deutschland GmbH

„Vorbereitung, fragen und zuhören, Bedarfserkennung, individueller Nutzen: das ist Wertschätzung und damit der richtige Weg in der heutigen Zeit. Die Autoren geben praktische Anleitungen und Verkaufshilfen für den Vertriebsbereich. Im Buch wird umfassend erklärt, in welchen Bereichen Verkäufer Mehrwert erzeugen können.“

Dirk Wegener, Senior Manager Sales Development,

Carlsberg Deutschland Markengesellschaft

Inhaltsverzeichnis

Kauf- und Entscheidungsfindung
Der Nutzen macht den Unterschied
Wertschöpfungsprozess und Lieferantenwert
Der Nutzennachweis

Fallbeispiele

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Herausgeber/-innen
Autor/-in
Autor/-in
Autorenporträt
Thomas Menthe arbeitete nach dem Studium der Informatik mit Schwerpunkt BWL 14 Jahre lang in Training und Verkauf unterschiedlicher Branchen. 2001 gründete er sein eigenes Unternehmen für B2C-Vertrieb. Thomas Menthe ist als Consultant, Key Note Speaker und Dialogtrainer für mittelständische Unternehmen und internationale Konzerne tätig. Er hat bereits sechs Bücher zum Thema Vertrieb, Führung und Coaching veröffentlicht.Manfred Sieg war in verschiedenen leitenden Funktionen in Vertrieb und Service bei IBM tätig, bevor er sich 2003 als Berater und Trainer selbstständig machte. Er ist Sparringspartner für ganzheitliche, vertriebsorientierte Unternehmensentwicklung, gefragter Veranstaltungsredner, Verfasser zahlreicher Fachartikel und Co-Autor mehrerer Buchveröffentlichungen.
Zielgruppe
Professional/practitioner
Publikation
Deutschland
14.09.2012
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Sprachen
Deutsch
Deutsch
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Softcover
182 Seiten
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